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[转贴] 2018年均安镇企业销售人员技能培训”圆满完成

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发表于 2018-11-7 06:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

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      2018年11月6日,均安总商会联合镇人社局、红木棉企业服务公司举办“2018年均安镇企业销售人员技能培训”。现场约120位学员参加。秘书处将跟进培训后续评估,为广大企业提供优质服务。



《销售人员技能培训》内容
培训模块
培训内容

营销意识
一、营销意识
营销的4P:产品、价格、渠道、促销
四流三率:人流-客流-业务流-利润流 获客率-转化率-留存率
销售的四大层次:价格、功能、服务、专业
销售员的四个段位:告知、推销、关系、顾问
营销的三个阶段:捡客户、抢客户、养客户
二、销售工作的三大准备
1、心态准备
1-智商
知己:产品知识、销售政策
知彼:客户识别、行业分析
2-情商
了解自己-掌控情绪-拥有动力-同理沟通-融洽人际
3-逆商
三心一力:信心耐心用心行动力
2、形象准备:职业化、专业化打造信任感和说服力
3、工具准备:电子化、媒体化提高销售工作的效率

营销流程
一、标准化销售流程
1、客户开发
2、关系建立
3、需求沟通
4、产品推荐
5、促单成交
二、品牌推广
培训模块
培训内容

互联网+时代品牌营销新思维

一、互联网+时代营销新战场

0、定位、细分、分化、品类”代表了纵向营销的旧巅峰

0、跨界、融合、混搭、平台”为特征的水平营销新时代

1、全媒体推广

2、全网络营销

3、全渠道销售

三、互联网+时代营销新思维

1、用户角度-粉丝思维、流量思维、社群思维

2、产品角度-极致思维、简约思维、迭代思维

3、推广角度-全网思维、自媒思维、品牌四维

4、模式角度-跨界思维、平台思维、免费思维

四、互联网+对品牌营销的冲击

1、商业模式:收费到免费

2、生产模式:标准到定制

3、管理模式:层级到扁平

4、营销模式:B2B到O2O


品牌推广策略与原则
一、推广的理论原子弹:影响力六原理
互惠、喜好、权威、从众、承诺、稀缺
二、品牌推广方略
1、渠道:线上线下终端地推
2、时机:节日、民俗、国事、赛事、事件、人造
3、主题:情色、情欲、情趣、情感、情怀、情绪
4、内容:物质层面+精神层面
5、形式:
A-事件-病毒-口碑
B-社群-内容-裂变
C-活动-体验-转化
三、品牌推广的两大层面
物质层面
1、简单化
2、通俗化
3、聚焦化
4、人格化
精神层面
1、文艺化
2、娱乐化
3、体验化
4、互动化
四、互联网营销内容生产原则
1、有趣
2、有用
3、有脸
4、有心
5、有气
6、有利
五、社群营销方略
1、找同好
2、定结构
3、产输出
4、巧运营
5、能复制
六、品牌营销七大招数
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节庆营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
第二篇销售技巧
一、沟通技巧
培训模块
培训内容

营销沟通技术
一、通用沟通原则
1、主动沟通
2、双向互动
3、同频沟通
4、正面语言
二、营销沟通基本技术
论:结论先行
证:以上统下
类:归类分组
比:逻辑递进
三、营销专业沟通
A-专业化表达
1、迎合:赞美、相似、通情、换位、中性
2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导:标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约:塑值、承诺、稀缺、儆恶、选择
5、解释:非你、感谢、团队、认可、拒绝
B-同理心倾听
有目的-有反应-有注意-有鼓励
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专业框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益

电话沟通技巧
一、开场白前30秒
1、  开场白设计的三要素
2、  开场白禁用语和常用词
3、  开场白如何应对客户拒绝
4、  电话销售人员不同产品的脚本设计
二、挖掘客户需求
1、  挖掘客户需求的工具是什么
2、  提问的两大类型
3、  外呼提问遵循的原则
4、  三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决层提问设计及应答话术
三、有效的产品介绍
1、体验介绍法
2、对比介绍法
3、主次介绍法
4、客户见证法
四、客户异议处理与挽留技巧
1、正确理解客户异议
  2、客户异议处理的四大应对沟通技能
3、客户常见异议处理技巧示例
五、把握促成信号,有效促进成交
1、促成信号的把握
促成的语言信号、促成的感情信号、促成的动作信号
2、常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
六、电话结束语及二次跟踪
1、  专业的结束语
2、  让客户满意的结束语
3、  结束语中的5个重点
4、  成交后的转介绍话术设计
5、  跟踪电话的注意事项

电话应答流程
一、留印象
1、未见其人先闻其声
2、闻了其声想见其人
二、有分寸
1-知无不言
2-长期占用
3-口径不一
三、要号码
1-利用来显
2-制造借口
3-利益诱惑
4-信息交换
四、推卖点
1-独特
2-需求
3-利益
4-对比
5-稀缺
五、巧邀约
1-具体时间
2-选择提问
3-气氛营造
六、答询价
1-忽视
2-跳跃
3-拖延
4-范围
二、客户开发
培训模块
培训内容

客户开发
一、到访客户激发
1、到访客户三重识别
一重识别:车辆标志、车牌号码
二重识别:衣着配饰、咨询内容、气质谈吐
三重识别:系统信息、价值业务
2、到访客户激发
岗位分工到位
岗位联动到位
客户转介到位
二、存量客户挖掘/临界客户升级
1、客户分类管理
2、短信邀约话术(个人、信用、个贷、对公)
3、电话邀约话术(卡片升级、产品到期、其他业务)
三、内部联动交叉
1、联动营销-五大联动
专业联动
集客联动
渠道联动
商户联动
事件联动
2、交叉营销-四大步骤
客户识别
产品组合
营销渠道
二次开发
四、公司人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
五、外部圈层开发
1、客群营销
业务划分+人群划分
2、圈层营销
社区商圈
类别分析:高档-堡垒型 中档-托管型 平民-开放型  特群-定制型
结算商圈
类别分析:居民社区、商业社区、工业社区
结算商圈:批发市场、沿街商铺、购物中心
六、竞争对手客户策反
1、策反计划:防流失、引进来、走出去、留得住
2、策反方式:岗位联动、利益策反、关系策反
七、会议营销
八、会展营销
九、活动营销(沙龙路演)
十、外拓营销
十一、直销传播
十二、微营销O2O
客户识别与客户分析
1、客户识别:MAN需求、购买力、权力结构
2、客户分析:生命周期+购买能力 直觉感觉+外向内向
三、关系建立
培训模块
培训内容
关系建立
一、消除客户的防备
1、使用客户的名字
2、礼貌说请和谢谢
3、解释拒绝的原因
4、表明对客户需求感兴趣
5、对客户的感受表示理解
6、给客户提供多样化选择
二、获取客户的好感
1、信任的三大基础:身份、过程、体制
2、身份的五同技巧:同族、同乡、同事、同学、同好
3、初步友好关系建立五招:
好话:以迎合打开局面
好意:名正言顺的理由
好处:礼尚往来的互惠
好像:关系从相似开始
好看:形象带来的信任
三、赢得客户的信任
1、信任关系的消费心理:喜好、互惠、权威、从众
2、深度信任关系建立三招:
A寻找认同(形象、身份、肢体、情绪、理念)
B专业提问(消除逆反、建立信任、掌控过程)
C展示实证(标杆客户的数量和质量及其关联)
开场技巧-新奇特惠
一、开场话题:闲聊模式
FROM家庭,职业,兴趣,财富
二、开场话题-产品切入-新奇特惠
1、主打新产品概念
2、主打项目或产品包
3、主打专业术语
4、主打产品唯一性
5、主导最终收益率
6、主打旺季热销
7、主打热点话题
三、跟进话题-客户跟进
1、闲聊话题
2、遗留问题
3、帮助客户
4、最新信息
四、需求沟通
培训模块
培训内容
需求沟通
一、客户需求沟通
1、需求的本质:理想与现实的差距  
理想的模糊与变化:技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满:标准和体验改变带来营销机会
3、需求动机的两面性
追求快乐:产品的利益与好处
逃避痛苦:避免的痛苦和损失
4、需求沟通技巧:表达、提问、倾听
二、需求沟通目的
1、了解明确需求
2、引导潜在需求
3、制造需求紧迫
提问框架
一、需求沟通流程
1-全面掌握客户信息
2-挖掘客户购买需求
3-探寻客户购买预算
4-了解客户决策情况
5-判断客户市场认知
6-让客需求快速升温
二、需求提问框架
SPIN手法
S问现状:背景与现状
P问标准:欲望和标准
I问痛苦:困难和影响
N问快乐:理想和感觉
NEADS手法
1、现在在用
2、满意地方
3、哪不满意
4、谁作决策
5、解决方案
提前技巧
一、提问技巧
1提前声明
2穿插询问
3顺势询问
4隐私交换
5赞美客户
二、提问注意
1、逻辑条理
2、旁敲侧击
3、总结画像
三、市场认知
1、行情了解
2、用过产品
3、竞品评价
4、我方评价
5、采购标准
五、产品推荐
培训模块
培训内容
产品推荐流程
一、进行产品解说-主动同频双向条理
1、目的明确
2、深入浅出
3、双向交流
4、条理清晰(论证类比)
二、圈定初步意向
信号:表情 语言 行为
三、渲染产品卖点
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例
精神渲染 生活场景展示体验想象引导
四、评价竞争对手-三不三要
不主动 不回避 不攻击
要虚实 要暗贬 要分寸
五、回答客户提问
三思后行 有理有据 预留弹性
六、面对群体客户
分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到
七、应对产品缺陷
避实就虚 以优补劣
产品推荐技巧
一、产品价值塑造
产品理性价值展示3大技巧
1、  聚焦
2、  转化
3、  简单
产品感性触动展示3大技巧
1、  展示
2、  体验
3、  想象
二、产品推荐方法
1、讲故事法
2、工具介绍法
3、打比方法
4、引用例证法
5、数字说明法
6、事实对比法
7、ABCD法
8、FABE法
9、场景体验法
二、客户产品方案设计技巧
1、客户需求创造
2、收集客户信息
3、评估客户状况
4、制定策划方案
5、执行监控方案
三、产品推荐沟通技巧
1、总体介绍的金字塔结构-论证类比
2、卖点论证的逻辑过程-FABE
四、产品差异化“四维介绍”
1、说-说利益
2、讲-讲优势
3、比-作对比
4、举-举案例
异议处理


1、客户习惯性-本能性抗拒
2、客户不相信-不信任经理
3、客户不知道-未感受好处
4、客户不满意-服务的不满


1、需求异议
2、信任异议
3、产品异议
4、价格异议(利益阐述 价格分解 纵横比较 摊牌 激将 落差)
5、支付异议
6、服务异议


1、正确认知
2、不要争论
3、聚焦产品
4、争取认同


1、直接反驳法
2、引导提问法
3、以优补劣法
4、忽视转移法
5、感同身受法
6、问题卖点法
六、促单成交
培训模块
培训内容
促单成交
一、客户成交的步骤
1.      发现信号:表情、语言、行为
2.      激发欲望
3.      取得承诺(身份,关系,互惠)
4.      制造急迫(创造稀缺-时间数量竞争)
5.      促成交易
二、7种促单成交压力
价格压力:与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力:机会不多或者优惠的时限到达了
竞争氛围:有人已经下订单或者马上订货了
身份压力:客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力:优质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情:建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力:基于互惠原理通过让步制造压力


1、直接促成法
2、案例促成法
3、危机促成法
4、选择促成法
5、利益促成法
6、激将促成法
7、假设促成法
8、压力促成法
9、情感促成法
10、太极促成法
四、价格谈判
1、          探寻心理价是谈判的基础
2、巧问心理价四密匙
  • 直接询问法
  • 解释询问法
  • 暗示询问法
  • 退让询问法

3、客户报价后,销售三必做
  • 大惊失色
  • 勇敢说不
  • 强化价值

4、有效缩短价格差三步骤
  • 小额让步法
  • 非整报价应用与客户心理分析
  • 让赠品成为谈判利器

追加连单
1、进一步挖掘需求
2、追加销售的话术
3、建议的交叉销售

第三篇 客户管理

一、客户管理
培训模块
培训内容

客户管理
一、客户分类管理的意义
1、降低目标客户流失率
2、增强贵宾客户粘性
3、减少贵宾客户投诉率
4、提升目标客户贡献度
二、分户原则
1、分层服务
2、价值优先
3、熟户认养
4、新客户直接分配
5、均衡分配
6、团队协作
三、分户方法
1、客户组合分户
2、行业分户法
3、客户区域分户法
4、客群分户法
5、潜在客户专项管理
6、临界客户专项管理
四、分户管户的流程
1、存量客户梳理
2、客户分配认养
3、确立维护方式
4、充分运用系统
5、需求上报反馈
6、建立客户满意制度
7、建立激励制度
五、分户管户的实施
1、将个人贵宾客户分配到人
2、分层/群/级管理客户
分层:潜力、有效、中端、高端、私行
分群:企业高管及私营业主、老年组、女性组
分级:关键客户、普通客户、小客户
3、做好台账登记工作
4、明确指标,科学考核
六、客户的分群管理
个人客户
1、根据客户的职业进行产品推荐:企业主、工薪、白领、主妇
2、根据客户风格进行产品推荐:稳健、投资、投机
3、根据客户人生阶段进行管理:单身、家庭形成、成长、教育、成熟、退休
公司客户
1、扩大战略客户合作空间
2、拓展优质客户合作领域
3、挖掘持续贡献度客户合作潜力
4、深入挖掘潜在合作客户
七、客户的分级维护
客户分级方法
1、关系法
2、需求导向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通银行法
分级维护的十个法则
1、确定目标
2、服务好最基本的客户群
3、与客户充分沟通
4、手机准确的信息
5、始终如一
6、现场看待额外的生意
7、同时使用内外部数据
8、与其他企业进行客户资源共享
9、不要对重要客户强行交叉销售
10、          掌握客户基本信息、使高价值客户感受尊贵服务

客户经营
一、让客户不好意思走-关系维护
客户关系层级
和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系
客户管理
1、有效客户筛选
2、休眠客户盘活
3、客户分层分群
4、客户偏好了解
客户关怀计划
1、贵宾定期联系
2、日常情感关怀
3、产品售后跟踪
4、举办客户活动
5、定期财富诊断
二、让客户不方便走-产品交叉销售
1、客户信息获取
2、客户需求分析
3、客户产品搭配
4、适销客户邀约
5、产品当面促成
三、让客户不愿意走-提供增值服务
1、熟知优惠政策
2、临界、达标客户筛选
3、临界客户提升、达标客户告知
4、给客户意外惊喜
客户流失预警
1、早期客户流失迹象与挽回措施
2、中期客户流失迹象与挽回措施
3、后期客户流失迹象与挽回措施
2、师资介绍
姓名
讲师
职业背景

厦门大学MBA福州教学中心特聘讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
全国逾百家培训机构合作讲师
十二年各行业营销团队训练履历,五年职业营销培训师授课经历。
十年耕耘,截止2017年底,总计1200场、4000课时以上培训经验。



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